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Llynx electronic GmbH bringt smarte Sensorik nach Japan

Der Wiener Elektronik-Experte erobert mit smarten Steuergeräten die Chefetagen japanischer Großunternehmen. Basis seines Erfolgs sind Kenntnisse der japanischer Schrift sowie die Beherrschung der Grundrechnungsarten.

Christoph Leitl, Thomas Ondrisek und WKÖ-Präsident Harald Mahrer
Born Global Award Verleihung 2017 © Thomas Ondrisek

Sie sind Born Global Champion Award-Träger des Jahres 2017. Mit go-international haben Sie den Sprung nach Japan gewagt - wie ist es gelaufen?

go-international ist eine großartige Unterstützung, ohne die wir den Schritt nach Japan wahrscheinlich nicht, oder zumindest später getan hätten. Zudem konnten wir den Markt Süd-Korea sondieren und feststellen, dass sich dieser zumindest momentan nicht für uns eignet. Wir konnten im Markt Japan vielversprechende Kontakte zu mehreren großen und international agierenden Unternehmen knüpfen und waren als Komponentenzulieferer bereits führend bei einer großen Japan-weiten Ausschreibung beteiligt. Zwar hat unser Kunde den Auftrag nicht erhalten, aber wir freuen uns über die Rückmeldung unseres Kunden, dass ohne unsere Komponenten und Mitarbeit eine Teilnahme an der Ausschreibung aussichtslos gewesen wäre. Unser Ziel ist es, mittelfristig einen Partner für ein JDP (joint development partnership) zu gewinnen. Ein solcher Aufbau dauert, auch im Heimmarkt, etwa 2 Jahre. Derzeit haben wir dafür 3 geeignete Kandidaten in der engeren Wahl. Wir planen bald mit einer eigenen Repräsentanz in Japan vertreten zu sein.

In welchen Situationen bewährt sich die Zusammenarbeit mit den AußenwirtschaftsCentern besonders?

Einmal mehr muss an dieser Stelle die hervorragende Arbeit und tadellose Unterstützung der AußenwirtschaftsCenter mit vorbildlichen Wirtschaftsdelegierten und den engagierten Teams in den Ländern unterstrichen werden. Ohne die persönlichen Kontakte und Netzwerke der AußenwirtschaftsCenter, speziell in Japan, wäre eine Kontaktaufnahme an so hoher Stelle bei führenden Industrieunternehmen nicht möglich gewesen. Diese beiden Komponenten (go-international + AußenwirtschaftsCenter) sind entscheidend für den raschen Einstieg in die Märkte.

Was waren die Highlights Ihrer bisherigen internationalen Aktivitäten?

Aufbau der USA-Kunden mit regelmäßigen Lieferungen seit 2016, Aufbau eines italienischen Kunden seit 2016 und aktuell unser Engagement in Japan.

Nahaufnahme eines LED-Moduls
© Thomas Ondrisek

Welche Zielmärkte haben Sie als nächstes im Fokus?

Deutschland und USA verstärken, evtl. Kanada. Dort ist der Preisdruck im Vergleich zu Europa nicht so stark ausgeprägt. Allerdings sind die Export-Regularien, die benötigten Zertifikate (UL, CSA) teuer und zeitaufwendig.

Wodurch unterscheidet sich Japan von anderen Ländern, in denen Sie bereits tätig sind?

Die Kenntnis der kulturellen Besonderheiten, speziell in Japan, aber auch in allen anderen Export-Ländern ist entscheidend. Es gibt Märkte, wie U.S.A. oder Italien, wo wir völlig ohne Unterstützung der AußenwirtschaftsCenter erfolgreich eingestiegen sind. In Japan habe ich das 2014 auch versucht und habe trotz sprachlicher Unterstützung eines Japaners nur Kontakte zu kleineren Unternehmen aufbauen können, die letzten Endes alle nicht erfolgreich waren. In Japan spielt der persönliche Kontakt und persönliche Empfehlungen eine viel größere Rolle als in anderen Ländern. Der Aufbau einer geschäftlichen Beziehung dauert auch länger und bedarf einer höheren Dichte an persönlichen Besprechungen. Auch sind der Aufbau von gegenseitigem Vertrauen entscheidend. E-Mails, Telefonate auch in Japanischer Sprache sind hier völlig ungeeignet, das persönliche Gespräch steht unverzichtbar im Vordergrund. Noch ein wichtiger Tipp: Gastgeschenke spielen eine große Rolle.

Welche Maßnahme war für Ihren Markteintritt die wichtigste?

Entscheidend ist die gute Vorbereitung, sowie vorheriges Aussuchen der Kunden, eine zielorientierte und kundenverständliche Präsentation, am besten durch Vorführung von Produkten. Hier hat das AußenwirtschaftsCenter im Vorfeld gewaltig mitgeholfen, die richtigen Kunden und Ansprechpartner zu finden.

Ein heißer Tipp für andere österreichische Unternehmen die den Markteintritt in Japan planen?

Genaue Planung, realistische Vorstellungen, genug Zeit und vor allem viel Geduld. Vor allem zu Beginn war es notwendig im 2-3 Monats-Rhythmus das Land persönlich zu besuchen. Ohne die persönliche Anwesenheit ist es meiner Meinung nach unmöglich erfolgreich zu sein. Ein wenig Japanisch-Sprach- und vor allem Schrift-Kenntnisse sind nicht nur hilfreich, es zaubert meistens ein Lächeln ins Gesicht des Gesprächspartners.

llynx electronic GmbH im Word-Rap 

  • Rot-Weiß-Rot… „ist die Flagge des schönsten und tollsten Landes der ganzen Welt, allerdings nicht gerade das unternehmerfreundlichste!"
  • Skype-Konferenzen finde ich… „als Video-Konferenz halbwegs brauchbar, sonst nur notfalls oder falls ein persönlicher Kontakt nicht möglich ist."
  • Fragen, die das AußenwirtschaftsCenter beantworten kann…: „Die AußenwirtschaftsCenter helfen perfekt bei der Planung der Eroberung des Marktes, ohne AußenwirtschaftsCenter wäre es viel schwieriger oder unmöglich."
  • Unser Erfolgsgeheimnis… „ist Innovation, offenes Denken, zuhören, aber auch Geduld gemeinsam mit guter Vorbereitung, und die Beherrschung der Grundrechnungsarten."
  • Österreichische Unternehmen sind… „bewundernswert und innovativ, manchmal auch arme Idealisten, allerdings auch geduldvoll im nicht immer einfachen Umgang mit der Öffentlichkeit und vor allem der unglaublichen Bürokratie!"


Datum der Veröffentlichung: Mai 2018