Vertriebsstruktur im Zielmarkt
Spätestens jetzt sollten Sie daher überlegen, über welche Kanäle Sie die Produkte Ihres Unternehmens auf Ihrem Zielmarkt vertreiben wollen. Je nach Art und Umfang Ihrer Aktivitäten stehen Ihnen dabei folgende Möglichkeiten zur Verfügung:
Direkte Marktbearbeitung
Durch eigene Außendienstmitarbeiter, Joint Venture oder Vertriebsniederlassung. Voraussetzungen dafür sind gute geschäftliche Kontakte und gute Marktkenntnisse im Zielmarkt. Die Vorteile liegen auf der Hand: Sie können Ihr eigenes Vertriebspersonal einsetzen. Sie behalten das Heft zu 100 Prozent in der Hand – bei der Produktpositionierung ebenso wie bei der Preisgestaltung. Sie steuern auch den Informationsfluss zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden.
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Im Rahmen eines Joint Ventures können Sie sich mit einem Partner im Exportzielland zu einem gemeinsamen Unternehmen zusammenschließen. Man kann damit das niedrige Lohnniveau im Gastland nutzen oder zoll- und steuerrechtliche Diskriminierung vermeiden. Man hat besseren Kontakt zu Behörden und eventuell Zugang zu Subventionen. Allerdings muss der Partner sehr sorgfältig ausgewählt werden. Auch eine detaillierte Marktstudie ist unerlässlich. Nur so können Sie herausfinden, ob sich die Investition lohnt.
Schließlich ist die Gründung einer eigenen Auslandsniederlassung zu erwägen: Wenn Sie planen, einen erheblichen Teil Ihrer Produktion im Auslandsmarkt abzusetzen, dann kann eine solche Direktinvestition im Zielland sinnvoll sein. Sie ist die reifste und intensivste Form des Exportmarketings, denn mit einer Tochtergesellschaft erreicht man die größte Markt- und Kundennähe. Weiterer Vorteil dabei: Sie verbessern das Image Ihres Produktes, indem Sie es für den Käufer zu einem inländischen Produkt machen.
Indirekte Marktbearbeitung
Durch Handelsvertreter, Importeur, Handelsunternehmen oder Franchise- oder Lizenznehmer. Mit dieser Wahl der Marktbearbeitung können Sie insbesondere am Beginn die Kosten und das Risiko überschaubar halten, dadurch aber auch die Geschäftspolitik im Zielmarkt weniger beeinflussen.
Hilfe von Profis
In jedem Fall anzuraten ist die Unterstützung durch Profis vor Ort: Im Rahmen von Vertragsverhandlungen sollten Sie darauf achten, dass Sie sowohl sprachlich (Fremdsprachenverträge) als auch juristisch einwandfrei beraten sind. Ziehen Sie die entsprechenden Fachleute – Dolmetscher, Übersetzer, Rechtsanwälte, Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer – bei. Kontakte und Adressen finden Sie bei den Außenhandelsstellen im Ausland, in den Publikationen der AWO oder bei den jeweiligen AWO Abteilungen in Ihrer Landeskammer.
Auswahl eines Handelsvertreters
Adressen von Handelsvertretern können durch
- Anfrage bei der entsprechenden Außenhandelsstelle
- Inserate in Bulletins der Außenhandelsstelle
- Inserate in Zeitungen und Fachzeitschriften
- Anfrage an einen nationalen Handelsvertreterverband
- Kataloge von Messen und Kooperationsbörsen
gewonnen werden. Wählen Sie den Handelsvertreter erst nach einem persönlichen Kennenlernen aus und treffen Sie klare Vereinbarungen. Vergeben Sie nicht sofort die Exklusivbetreuung für ein größeres Gebiet, vereinbaren Sie zunächst eine Probezeit und stellen Sie eine entsprechende Betreuung in der Anfangszeit sicher. Überlegen Sie die Konsequenzen bei einem Wechsel des Handelsvertreters.
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Für die Auswahl des Handelsvertreters ist die Abklärung folgender Fragen hilfreich:
- Welche anderen Firmen werden von ihm vertreten?
- Welchen Kundenkreis hat er (regional, produktmäßig)?
- Welchen Ruf hat er in Kundenkreisen? Fachliche Kompetenz?
- Hat er Verbindungen zu Behörden und Institutionen?
- Welche personelle Kapazität hat er (Gebietswahl)?
Der Erfolg der Zusammenarbeit mit dem Handelsvertreter hängt unmittelbar mit dem Ausmaß der Betreuung zusammen (regelmäßiger telefonischer Kontakt; schriftliche Berichte des Handelsvertreters – Marktbericht; Begleitung zu wichtigen/kritischen Kunden)
Achtung: Das Recht der Handelsvertreter ist im Gegensatz zu den Vertragshändlern in vielen Ländern gesetzlich geregelt. Der Vertrag mit dem Handelsvertreter sollte auf Basis von Mustervertragstexten erfolgen, die die Interessen des Exporteurs fördern. Dabei kann es im Einzelfall für Sie als Exporteur vorteilhafter sein, die Anwendung ausländischen Rechts zu vereinbaren, insbesondere zur Vermeidung von Ausgleichsansprüchen und/oder zur Verkürzung von Kündigungsfristen.
In jedem Fall anzuraten ist die Unterstützung durch Profis vor Ort: Im Rahmen von Vertragsverhandlungen sollten Sie darauf achten, dass Sie sowohl sprachlich (Fremdsprachenverträge) als auch juristisch einwandfrei beraten sind. Ziehen Sie die entsprechenden Fachleute – Dolmetscher, Übersetzer, Rechtsanwälte, Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer – bei. Kontakte und Adressen finden Sie bei den Außenhandelsstellen im Ausland, in den Publikationen der AWO oder bei den jeweiligen AWO Abteilungen in Ihrer Landeskammer.
