Fit für den Export

Die 7 W des Exports

WAS: welche Produkte/welche Dienstleistungen sollen abgesetzt werden?
WOHIN: auf welchen Auslandsmärkten sollen Ihre Produkte abgesetzt werden?
WEM: an welche Kunden?
WOMIT: mit welchen Ressourcen (Finanzmittel, Mitarbeiter) soll der Export getätigt werden?
WIE: welcher Vertriebsweg soll gewählt werden?
WANN: innerhalb welcher Zeit soll das Exportziel erreicht werden?
WIEVIEL: welches Volumen soll abgesetzt werden?

Das Exportgeschäft kann als Extremfall eines normalen Inlandsgeschäftes gesehen werden. Der strategische Ansatz und die professionelle Planung der Marktbearbeitung, die auch im Inlandsgeschäft grundsätzlich nötig sind, jedoch oft durch die Intuition des Unternehmers ersetzt werden, sind auf einem ausländischen Markt unumgänglich. Die größere Anzahl der unbekannten Parameter und die damit größere Komplexität auf dem unbekannten Markt machen die Planung und strategische Vorbereitung nötig.

Ab und zu die Perspektiven wechseln

In einem nächsten Schritt sollten Sie jedes dieser 7 W auf die Prozesse in Ihrem Unternehmen hin durchdenken: Betrachten Sie die Abläufe – vom Auftragseingang bis zum Versand und zur Nachbetreuung – im Detail und unter Berücksichtigung der zur Verfügung stehenden Ressourcen in Ihrer Firma. Beobachten Sie Ihr Unternehmen aus dem Blickwinkel Ihrer Kunden.

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Für die Erschließung eines neuen Marktes sind entsprechende firmeninterne Ressourcen – freie Kapazitäten, Mitarbeiter, Finanzmittel – nötig. Nachdem die Erschließung eines neuen Marktes nicht schlagartig erfolgt, ist abseits vom Tagesgeschäft zunächst Zeit und Geld zu investieren, um den Markteintritt strategisch zu planen. Dafür sind freie Kapazitäten nötig, die geschaffen werden müssen. Zu hinterfragen ist auch, ob für den Schritt über die Grenzen das nötige Know-how (Fremdsprachen; Exportabwicklung) vorhanden ist oder geschaffen werden kann. Diese ersten Schritte, die als Investition in die Zukunft zu sehen sind, sind zu finanzieren, ohne dass man mit sofortigen Rückflüssen rechnen kann. Gewisse Finanzreserven werden daher für das erste „Durchtauchen“ benötigt. Die Kosten für die Erschließung ausländischer Märkte sind in der Regel höher anzusetzen als für die Erschließung des Inlandsmarktes, da z.B folgende Kosten anfallen:

Reise- und Aufenthaltskosten,
Übersetzungs- und Dolmetschkosten,
Marktforschungskosten,
Rechtskosten,
Registrierungs- und Zulassungskosten,
Höhere Personalkosten
Telefon- und Portokosten

Grundlage für die Exportabsicht ist das grundsätzliche Engagement der Geschäftsführung. Export ist Chefsache!

Der erste Eindruck zählt

Der Erstkontakt zu neuen Kunden ist Ihre Visitenkarte. Überlegen Sie, wen Ihre Kunden in Ihrem Unternehmen zuerst kennen lernen sollten. Überlegen Sie, wer in der Folge für den Kontakt zum Außenhandelspartner zuständig sein wird. Diese Ansprechpartner sollten in die Planung des Exportgeschäfts eingebunden, also in Werbeunterlagen, im Internetauftritt Ihrer Firma und in Prospekten entsprechend vorgestellt werden.
Denken Sie darüber nach, ob Telefonzentrale und Sekretariat mit Anfragen aus dem Ausland angemessen umgehen können? Ob die notwendigen Sprachkompetenzen an den richtigen Stellen vorhanden sind?

Sie wollen Ihr Unternehmen von Anfang an richtig präsentieren. Überprüfen Sie, ob Anfragen um Firmeninformationen oder Prospekte rasch bearbeitet werden können. Ob die notwendigen Informationen und Materialien bereit liegen. Wo und wie die dabei gewonnenen Kontakte erfasst werden.

Erweitern Sie Ihr Wissen

Erwägen Sie für Ihre Mitarbeiter Fortbildungsmaßnahmen zum Thema Export. In den go international workshops erhalten Sie einen Überblick über die Anforderungen und Gebräuche des internationalen Geschäftsverkehrs. Im Rahmen der Internationalisierungsoffensive „go international“ wird der Beitrag für diese Fortbildungsmaßnahme in der Höhe von 75% der Kurskosten gefördert.

Links der WKO

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