Export al dente mit einer Prise Vertrag

       

Auch bei langjährigen Partnerschaften sollte man immer auf eine schriftliche Vereinbarung setzen, wie die Geschichte des österreichischen Werkstoffhändlers zeigt.

Weitblick ist der Vater guter Geschäfte. Und Vorsicht, auch das wird diese Geschichte belegen, die Mutter der Porzellankiste.
Der Verkaufsleiter eines österreichischen Werkstoffhändlers sitzt mit seinem amerikanischen Hauptkunden in Phoenix, Arizona, beim Abendessen, um die künftige Entwicklung der gemeinsamen Geschäfte zu besprechen. Seit zehn Jahren schon besteht die Verbindung der beiden Unternehmen, man vertraut einander. Der Österreicher beliefert den Amerikaner mit einem Halbfertigprodukt zur Erzeugung von Spezialwerkzeugen. Die Ware basiert auf einem seltenen und entsprechend teuren Metall. Nur zwei afrikanische Minen produzieren diesen Rohstoff. Nicht weiter verwunderlich also, dass der Markt volatil ist: Der Kilopreis schwankt in einer Bandbreite von 200 bis 900 Euro.

Vor diesem Hintergrund wollen die beiden Geschäftsleute an diesem Abend ihre Interessen abgleichen: Der Amerikaner würde gern auf einer festen Preisbasis weiterarbeiten. Der Österreicher rechnet damit, dass der Preis demnächst deutlich steigen wird. Und so vereinbart man zu vorgerückter Stunde, dass sich das österreichische Unternehmen mit einer größeren Menge des noch relativ günstigen Rohstoffs eindeckt. Der amerikanische Partner sagt im Gegenzug die Abnahme einer entsprechend großen Menge zu einem fixen Preis zu. Das Geschäft wird mit Handschlag und dem einen oder anderen „wirklich letzten Martini besiegelt. Vor dem Aufbruch entschuldigt sich der Amerikaner kurz zur Toilette. Der Österreicher skizziert die Vereinbarung währenddessen in groben Zügen auf einer Papierserviette. Um Missverständnisse auszuschließen, zeigt er die Notiz seinem Kunden – der ein knappes O.K. und seine Unterschrift hinzufügt. Freundlich, zufrieden und beschwingt verabschiedet man sich.

Ein halbes Jahr später ist alles anders. Eine dritte Mine beliefert überraschend den Markt. Der Preis ist grob eingebrochen. Der Amerikaner will von einer Abnahmegarantie nichts wissen. Das österreichische Unternehmen sitzt auf einer Halde teuer eingekaufter Rohstoffe. Der langjährigen Beziehung zum Trotz kann man die Sache in direkten Gesprächen nicht aus der Welt schaffen. Die Wogen gehen hoch. Schließlich wird ein Mediationsverfahren vereinbart. Ergebnis: Der Kunde aus Arizona muss einsehen, dass ein amerikanisches Gericht die Serviette mit großer Wahrscheinlichkeit als eine gültige Vereinbarung von Preisbindung und Abnahmegarantie verstehen würde. In einem Vergleich wird die Sache geklärt und die Geschäftsbeziehung gerettet. Vertrauen ist gut, bringt der Verkaufsleiter des österreichischen Unternehmens die Erfahrungen aus dieser Episode auf den Punkt: Vertrag ist besser.